基金公司與銀行“解綁”又有了新案例。

近日，平安基金發(fā)布公告稱，終止與廈門銀行的銷售合作。此前，華安基金也發(fā)布公告稱，與渤海銀行終止銷售合作。當(dāng)前，基金代銷市場正經(jīng)歷一場洗牌：一方面，盡管銀行渠道占據(jù)近半市場份額，但第三方銷售機(jī)構(gòu)和券商快速蠶食市場，并推動(dòng)銀行實(shí)施費(fèi)率優(yōu)惠以吸引投資者；另一方面，隨著監(jiān)管合規(guī)要求持續(xù)升級，內(nèi)部控制完善的銀行和券商等代銷機(jī)構(gòu)更受基金公司青睞。

面對這一態(tài)勢，銀行積極尋求轉(zhuǎn)型突破：一方面深耕區(qū)域市場，通過定制化產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)建差異化優(yōu)勢；另一方面重視合規(guī)，推動(dòng)代銷業(yè)務(wù)從粗放式的“價(jià)格戰(zhàn)”向精細(xì)化的“價(jià)值戰(zhàn)”升級。

與部分銀行“解綁”

平安基金近日發(fā)布公告稱，經(jīng)與廈門銀行友好協(xié)商，公司自4月28日起終止與廈門銀行的相關(guān)銷售業(yè)務(wù)的合作，屆時(shí)投資者無法通過廈門銀行辦理該公司基金的開戶、認(rèn)購、申購、定投、轉(zhuǎn)換等業(yè)務(wù)。已通過廈門銀行購買并持有該公司旗下基金的投資者可通過廈門銀行提交贖回申請。

去年12月，華安基金發(fā)布公告稱，為維護(hù)基金投資者權(quán)益，公司決定自2024年12月31日起終止與渤海銀行在基金銷售業(yè)務(wù)方面的合作。

值得一提的是，去年10月，渤海銀行發(fā)布公告稱，該行自2024年12月31日起陸續(xù)在個(gè)人網(wǎng)銀直銷銀行系統(tǒng)停止直銷基金現(xiàn)存產(chǎn)品的開戶、認(rèn)購、申購、贖回等業(yè)務(wù)。涉及華安基金、博時(shí)基金、長信基金旗下基金產(chǎn)品。屆時(shí)，原持有份額的個(gè)人投資者無法在該行個(gè)人網(wǎng)銀直銷銀行渠道進(jìn)行追加投資、贖回、持倉查詢以及分紅方式變更等業(yè)務(wù)。

針對基金公司與部分銀行“解綁”，中國銀行研究院銀行業(yè)與綜合經(jīng)營團(tuán)隊(duì)主管邵科分析稱，原因主要有兩個(gè)：一是當(dāng)前基金代銷市場競爭日趨激烈，部分銀行在客戶基礎(chǔ)、銷售渠道、投顧能力、品牌影響力等方面存在劣勢，成本效率較低，基金公司更愿與代銷能力強(qiáng)的機(jī)構(gòu)合作；二是監(jiān)管合規(guī)要求持續(xù)升級，特別是2025年實(shí)施的《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》明確要求代銷機(jī)構(gòu)強(qiáng)化合規(guī)管理。相對而言，部分銀行在客戶風(fēng)險(xiǎn)評估、產(chǎn)品準(zhǔn)入、信息披露、風(fēng)控體系、信息技術(shù)等方面存在短板，容易受到監(jiān)管部門處罰?；鸸緸楸苊膺B帶責(zé)任，更愿意選擇合規(guī)經(jīng)營、內(nèi)部控制完善的銀行和券商等代銷機(jī)構(gòu)。

銀行渠道整體承壓

事實(shí)上，當(dāng)前銀行代銷基金業(yè)務(wù)整體面臨增長壓力。盡管銀行渠道仍以絕對優(yōu)勢領(lǐng)跑，但其長期占據(jù)的市場主導(dǎo)地位正面臨挑戰(zhàn)。中信證券研究報(bào)告顯示，截至2024年末，銀行在百強(qiáng)代銷機(jī)構(gòu)中的非貨幣基金保有規(guī)模占比約為45%，仍為第一大代銷渠道。不過對比2024年6月末，銀行作為第一大權(quán)益基金代銷渠道，受主動(dòng)權(quán)益基金保有規(guī)模下滑影響較大，股票型指數(shù)基金的規(guī)模上漲不足以補(bǔ)償主動(dòng)權(quán)益基金的流出，因此權(quán)益基金和非貨幣基金的保有規(guī)模占比均有所下降。

與此同時(shí)，第三方銷售機(jī)構(gòu)憑借互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)勢持續(xù)提升市場份額，馬太效應(yīng)顯著；積極轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的券商也在加速分食這塊“蛋糕”。

這在銀行年報(bào)中也有體現(xiàn)，受權(quán)益基金代銷規(guī)模下降、公募基金降費(fèi)降傭等因素影響，多家銀行代理基金收入、傭金收入等同比降幅較大。

招商銀行2024年年報(bào)顯示，受基金降費(fèi)和權(quán)益基金保有規(guī)模下降影響，2024年代理基金收入41.65億元，同比下降19.58%；受子公司招銀理財(cái)和招商基金管理費(fèi)收入減少影響，資產(chǎn)管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入107.51億元，同比下降6.30%；受公募基金托管費(fèi)率下降影響，2024年托管業(yè)務(wù)傭金收入48.91億元，同比下降8.20%。中國基金業(yè)協(xié)會公布的最新數(shù)據(jù)顯示，截至2024年末，招商銀行權(quán)益基金保有規(guī)模為4105億元，非貨幣市場基金保有規(guī)模為9504億元，在基金銷售機(jī)構(gòu)中，其僅次于螞蟻基金。

行業(yè)競爭加劇推動(dòng)銀行實(shí)施費(fèi)率優(yōu)惠以吸引投資者。去年7月，招商銀行宣布代銷公募基金全面實(shí)施買入費(fèi)率1折起，范圍囊括線上線下全渠道、基金全品類和認(rèn)申購等費(fèi)率類型。此后，越來越多的銀行對基金代銷費(fèi)率進(jìn)行大幅優(yōu)惠。

招聯(lián)首席研究員、上海金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室副主任董希淼認(rèn)為，銀行代銷業(yè)務(wù)正經(jīng)歷“以價(jià)換量”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。從銀行角度看，雖然單客單品的收入空間被壓縮，但通過規(guī)模擴(kuò)張可實(shí)現(xiàn)以量補(bǔ)價(jià)。對投資者而言，費(fèi)率優(yōu)惠直接帶來三重利好：一是降低交易摩擦成本，提升投資效率；二是增厚實(shí)際收益空間，提升投資性價(jià)比；三是改善投資體驗(yàn)，增強(qiáng)投資者參與意愿。

構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢

不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，雖然“價(jià)格戰(zhàn)”策略能在短期內(nèi)搶占市場份額，但單純依靠費(fèi)率優(yōu)惠的同質(zhì)化競爭難以持續(xù)。一位城商行人士表示，破局關(guān)鍵在于打造差異化競爭優(yōu)勢，從“價(jià)格競爭”向“價(jià)值競爭”轉(zhuǎn)型。具體來說，一方面應(yīng)通過產(chǎn)品定制化滿足細(xì)分客群需求，另一方面應(yīng)構(gòu)建特色服務(wù)體系。

值得一提的是，中小銀行基金代銷業(yè)務(wù)正在形成差異化發(fā)展路徑?！笆紫?，中小銀行加快向全面財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，與銀行理財(cái)公司、基金公司、券商、信托公司等機(jī)構(gòu)合作，為客戶提供多元化的代銷產(chǎn)品，滿足客戶個(gè)性化、差異化的金融需求。其次，中小銀行強(qiáng)化區(qū)域比較優(yōu)勢，利用地緣優(yōu)勢充分挖掘當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨筇攸c(diǎn)，提供具有區(qū)域特色的代銷產(chǎn)品，從而形成與大型銀行和券商不同的競爭優(yōu)勢?！鄙劭普f。

目前銀行與基金公司的合作主要分為三種模式：一是基礎(chǔ)代銷合作，銀行作為銷售渠道向客戶推薦和銷售基金產(chǎn)品，按照銷售規(guī)模收取代銷傭金，基金公司則負(fù)責(zé)產(chǎn)品管理和提供相關(guān)培訓(xùn)支持。二是深度戰(zhàn)略合作，雙方在客戶資源、市場推廣和產(chǎn)品創(chuàng)新等方面開展合作，銀行通常能獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的優(yōu)先銷售權(quán)和更有利的傭金分成條件。三是共同開發(fā)產(chǎn)品，在該模式下，銀行基于客戶畫像與基金公司開展產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)，包括：為高凈值客群量身打造符合其風(fēng)險(xiǎn)偏好的專屬產(chǎn)品；聚焦區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色或重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)布局設(shè)計(jì)主題基金等。這種精準(zhǔn)匹配客戶需求的模式，既提升了產(chǎn)品適配性，又增強(qiáng)了客戶黏性。

重視合規(guī)

監(jiān)管部門針對銀行基金代銷業(yè)務(wù)的監(jiān)管力度持續(xù)加大。3月，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布的《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》強(qiáng)化了商業(yè)銀行對合作機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任，明確合作機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入審查要求和退出機(jī)制，明晰商業(yè)銀行和合作機(jī)構(gòu)的法律責(zé)任；強(qiáng)化了商業(yè)銀行對代銷產(chǎn)品的準(zhǔn)入管理責(zé)任，明確盡職調(diào)查要求；對商業(yè)銀行宣傳推介和代理銷售行為作出規(guī)范。

事實(shí)上，商業(yè)銀行因基金銷售業(yè)務(wù)違規(guī)而收到監(jiān)管罰單的情況屢見不鮮。梳理公開罰單可見，商業(yè)銀行在開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)主要存在違規(guī)代客操作、銷售誤導(dǎo)、銷售人員資質(zhì)不符合規(guī)定等問題。

例如，國家金融監(jiān)督管理總局公布的行政處罰信息顯示，4月，興業(yè)銀行貴陽觀山湖（生態(tài)）支行因員工違規(guī)代客操作購買理財(cái)、基金產(chǎn)品，被國家金融監(jiān)督管理總局貴州監(jiān)管局罰款40萬元。2月，農(nóng)業(yè)銀行江門炮臺支行因違規(guī)銷售基金產(chǎn)品，被國家金融監(jiān)督管理總局江門監(jiān)管分局罰款25萬元。

2月，廣東證監(jiān)局對浦發(fā)銀行廣州白云支行采取責(zé)令改正監(jiān)管措施。廣東證監(jiān)局表示，經(jīng)查，該行在開展公募基金銷售業(yè)務(wù)中存在以下違規(guī)情形：一是對公募基金銷售人員從業(yè)行為監(jiān)督管理不到位；二是銷售人員存在違規(guī)承諾收益、未充分向投資者揭示投資風(fēng)險(xiǎn)的營銷行為。

邵科表示，在監(jiān)管持續(xù)加碼的背景下，銀行更加重視合規(guī)管理。一是加快現(xiàn)有的代銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的升級改造，以滿足監(jiān)管部門對系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)承載能力等方面的要求；二是強(qiáng)化客戶風(fēng)險(xiǎn)評估、產(chǎn)品準(zhǔn)入、信息披露、風(fēng)控體系建設(shè)，以充分保護(hù)客戶的利益。

來源： 中國證券報(bào)