保險代理人渠道已成為我國人身保險營銷最重要的渠道。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當前人身險行業(yè)個人代理人隊伍規(guī)模為200余萬人，成為支撐行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵群體。

如何助力這支百萬級的人才隊伍朝著更高質(zhì)量的方向發(fā)展？4月18日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），從壓實主體責(zé)任、提升專業(yè)水平、引導(dǎo)職業(yè)化發(fā)展、深化“報行合一”、增強長期服務(wù)能力、增強職業(yè)歸屬感等多個維度系統(tǒng)部署，全力推動人身保險行業(yè)建立管理體系科學(xué)、利益分配公平、激勵機制有效的營銷體制。

自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發(fā)展，在服務(wù)客戶需求、推動行業(yè)發(fā)展、解決社會就業(yè)等方面作出了積極貢獻。

2024年9月，國務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于加強監(jiān)管防范風(fēng)險推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》，明確要求“加快營銷體制改革”。為了促進人身保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，《通知》針對個人營銷體制當前存在的主要問題，以制度規(guī)范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導(dǎo)，同時發(fā)揮行業(yè)組織、監(jiān)管部門等合力，共同推動個人代理渠道轉(zhuǎn)型升級，從而為保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實基礎(chǔ)。

“從內(nèi)部來看，行業(yè)主動推進高質(zhì)量發(fā)展，加快營銷體制改革轉(zhuǎn)型；從外部環(huán)境分析，外賣、快遞等靈活就業(yè)興起，分流了部分個險代理人，致使行業(yè)人數(shù)出現(xiàn)階段性下降?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，在此背景下，《通知》的發(fā)布，旨在進一步明確方向，推動個人營銷體制深化改革，培養(yǎng)一支篤守誠信理念、筑牢合規(guī)意識、明悉客戶需求、具備專業(yè)知識、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高素質(zhì)保險銷售人才隊伍，以應(yīng)對內(nèi)外部環(huán)境變化帶來的機遇與挑戰(zhàn)，實現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

推動代理人隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)變，打造精英代理人隊伍已經(jīng)成為人身險行業(yè)發(fā)展的重要共識?！锻ㄖ肪劢剐袠I(yè)關(guān)鍵需求，將“完善人身保險個人營銷體制和激勵約束機制，加快推動保險銷售人員專業(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型發(fā)展”列為核心任務(wù)。

在提升保險銷售人員專業(yè)化水平上，《通知》明確要求，保險公司應(yīng)當持續(xù)強化保險銷售人員全流程管理，健全完善保險銷售人員招募選任、崗位培訓(xùn)、銷售授權(quán)、行為管控、考核評價、激勵約束、檔案管理等制度體系，增強保險銷售人員的合規(guī)意識、專業(yè)水平和服務(wù)能力，提升客戶滿意度。依法依規(guī)做好保險銷售人員誠信信息登記及管理工作，確保程序規(guī)范嚴謹、內(nèi)容真實準確，不得隱瞞、偽造誠信記錄。

在引導(dǎo)保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展上，《通知》著重強調(diào)優(yōu)化代理制保險銷售顧問的管理機制。保險公司應(yīng)當逐步構(gòu)建支持保險銷售顧問長期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵制度。對于隸屬于營銷團隊或參與營銷團隊管理發(fā)展的保險銷售顧問，應(yīng)當精簡優(yōu)化銷售隊伍層級，科學(xué)合理發(fā)放傭金激勵，根據(jù)承擔的營銷、團隊管理等不同職能實施相應(yīng)激勵政策，推動銷售利益向保險銷售顧問傾斜；對于自主開展保險銷售活動的獨立個人保險代理人，應(yīng)當建立長期可持續(xù)的傭金薪酬激勵制度，加強成本和風(fēng)險管控，杜絕層級利益。

為有效提升代理人隊伍的留存率，《通知》還提出了強化行業(yè)長期服務(wù)能力的具體路徑。保險公司應(yīng)當根據(jù)既定的傭金政策、費用預(yù)算和考核機制，做好總體傭金的核算。建立與產(chǎn)品設(shè)計、費用結(jié)構(gòu)相契合，與業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量相匹配的傭金激勵設(shè)計和遞延發(fā)放機制。例如，對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時間不得少于5年。

為增強職業(yè)認同感和歸屬感，《通知》指出，中國保險行業(yè)協(xié)會應(yīng)當推動建立具有中國特色的保險銷售人員職業(yè)榮譽評價體系。

據(jù)了解，目前不少保險銷售人員仍以MDRT（百萬圓桌會議）等國外榮譽評價體系作為職業(yè)發(fā)展目標。然而，這些舶來體系與我國國情和行業(yè)實際存在不少不契合之處。

“MDRT評價體系存在天然的不足之處?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示，MDRT往往以保費收入和營銷人員傭金收入作為主要評價標準，評價維度片面。一套科學(xué)完善的銷售人員評價體系，應(yīng)將客戶長期滿意度、公司綜合考評等服務(wù)質(zhì)量指標與銷售業(yè)績并重，實現(xiàn)銷售業(yè)績與服務(wù)品質(zhì)的有機結(jié)合，全面衡量銷售人員專業(yè)素養(yǎng)與綜合服務(wù)能力。

該業(yè)內(nèi)人士表示，不少營銷員迫切希望擁有我國自己認證的榮譽評價體系。因此，構(gòu)建符合中國特色的保險銷售人員榮譽評價體系迫在眉睫。通過建立本土特色的競爭與評價機制，能夠有效提升保險銷售人員的職業(yè)認同感，激發(fā)其職業(yè)發(fā)展動力。

此外，《通知》進一步明確，保險公司應(yīng)當主動加強與地方政府、各地保險行業(yè)協(xié)會和相關(guān)部門的溝通，推動支持保險銷售人員按照靈活就業(yè)相關(guān)政策參加社會保險、辦理居住證等，有力有效提升保險銷售人員福利保障水平。

來源： 金融時報