范雨露 制圖

2025年伊始，保險(xiǎn)公司繼續(xù)奮戰(zhàn)“開門紅”，期望為全年業(yè)績打下良好基礎(chǔ)。近日采訪多位一線營銷員了解到，2025年“開門紅”整體表現(xiàn)或與市場預(yù)期相差較大，不少保險(xiǎn)營銷員反映營銷壓力大，難以完成業(yè)績指標(biāo)。

在業(yè)內(nèi)人士看來，雖然2025年“開門紅”壓力較大，但有兩個現(xiàn)象表明保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展新特點(diǎn)：一是分紅險(xiǎn)成為“開門紅”的主推產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司負(fù)債成本有望持續(xù)優(yōu)化；二是營銷員業(yè)績分化明顯，優(yōu)質(zhì)代理人業(yè)績依舊較好，件均大單頻出，未來優(yōu)質(zhì)代理人占比提升是大趨勢。

險(xiǎn)企主推分紅險(xiǎn)

近年來，有關(guān)部門持續(xù)引導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)淡化“開門紅”這種短期沖業(yè)績的行為，并且鼓勵發(fā)展浮動收益型產(chǎn)品。從2025年“開門紅”主推產(chǎn)品情況來看，這種持續(xù)的引導(dǎo)已經(jīng)取得明顯成效。

過往保險(xiǎn)公司沖刺“開門紅”會主推以增額終身壽險(xiǎn)為主的儲蓄型產(chǎn)品，這類產(chǎn)品收益固定，可以激發(fā)客戶的儲蓄需求，但同時(shí)也會為保險(xiǎn)公司埋下剛性負(fù)債的隱患。但從今年來看，以分紅險(xiǎn)為主的浮動收益型產(chǎn)品站上“C位”。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2024年11月以來，保險(xiǎn)公司上新的人身險(xiǎn)和年金險(xiǎn)產(chǎn)品中，分紅型產(chǎn)品占比較高，均超過三成。從主推保險(xiǎn)產(chǎn)品的變化中不難看出，保險(xiǎn)公司正弱化對保費(fèi)規(guī)模的追求，積極優(yōu)化自身的負(fù)債結(jié)構(gòu)。

因?yàn)?，與增額終身壽險(xiǎn)的固定收益相比，分紅險(xiǎn)具有“固定+浮動”的收益特性，意味著客戶將面臨收益的不確定性，更難以說服其了解和購買。但分紅險(xiǎn)的浮動收益與保險(xiǎn)公司自身經(jīng)營相關(guān)，有助于保險(xiǎn)公司追求更加靈活的負(fù)債成本。

據(jù)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心副主任龍格介紹，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品有助于降低保險(xiǎn)公司的保證成本，同時(shí)使客戶分享公司的投資與經(jīng)營成果，提升客戶的整體利益水平。此外，在利率下行的環(huán)境下，客戶對固定收益產(chǎn)品的需求下降，而分紅險(xiǎn)的浮動收益機(jī)制更能滿足客戶對收益的期望。

“險(xiǎn)企主推分紅險(xiǎn)，體現(xiàn)了其正在尋求業(yè)務(wù)增長點(diǎn)的努力?！北本┡排啪W(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘f，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品具有收益分配靈活、客戶黏性較高等特點(diǎn)，有利于提升保險(xiǎn)公司市場競爭力。

“開門紅”壓力較大

“今年‘開門紅’比往年要難很多，我們團(tuán)隊(duì)目前還沒有完成目標(biāo)。”一家保險(xiǎn)公司華中地區(qū)保險(xiǎn)代理人感慨道，在預(yù)定利率下調(diào)之前，客戶的保險(xiǎn)需求已經(jīng)得到釋放。此外，今年公司主推分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，但客戶對產(chǎn)品了解不足，推廣需要一定時(shí)間。

“開門紅”是保險(xiǎn)業(yè)每年的重磅促銷活動，主要是為全年業(yè)績做準(zhǔn)備，部分保險(xiǎn)公司“開門紅”業(yè)績能占全年一半以上。早在2024年9月，就已經(jīng)有保險(xiǎn)公司備戰(zhàn)2025年“開門紅”。

近日調(diào)研了解到，從近期的銷售情況來看，2025年“開門紅”整體壓力較大，不少保險(xiǎn)營銷員反映無法達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。業(yè)內(nèi)交流數(shù)據(jù)顯示，頭部壽險(xiǎn)公司中可能有一半機(jī)構(gòu)“開門紅”業(yè)績將出現(xiàn)下滑。

龍格說，保險(xiǎn)業(yè)“開門紅”整體壓力較大可能有兩方面原因：首先，消費(fèi)者對高保費(fèi)、長期限保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買意愿降低；其次，部分銷售人員對分紅險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品的理解不足，無法有效向客戶解釋產(chǎn)品的收益機(jī)制，導(dǎo)致銷售難度增加。

優(yōu)質(zhì)代理人業(yè)績亮眼

雖然2025年“開門紅”整體壓力大，但營銷員兩極分化也較為明顯，優(yōu)質(zhì)代理人業(yè)績好，且頻出大單。

“2025年‘開門紅’就是兩極分化，優(yōu)質(zhì)代理人業(yè)績會越來越好。”一家頭部壽險(xiǎn)公司上海分公司保險(xiǎn)代理人透露，就在最近幾天，該公司有團(tuán)隊(duì)開出了一張繳費(fèi)期三年，每年繳費(fèi)超3億元的保單。此外，上海、北京、浙江、安徽等地也是大單頻出，千萬元以上保單并不少見。

“績優(yōu)代理人的業(yè)績好，往往是因?yàn)樗麄兙邆漭^強(qiáng)的專業(yè)知識和銷售技巧，能夠更好地理解客戶需求并提供合適的保險(xiǎn)解決方案?！笔锥冀?jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)系副教授、博士生導(dǎo)師趙明表示，此外，績優(yōu)代理人可能更善于適應(yīng)市場變化，能夠有效利用新的銷售工具和策略，如數(shù)字化營銷和社交媒體推廣等。

實(shí)際上，隨著消費(fèi)者對保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的要求提高，近年各大保險(xiǎn)公司注重壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，培育優(yōu)質(zhì)代理人隊(duì)伍。優(yōu)質(zhì)代理人逐漸成為保險(xiǎn)營銷圈的中堅(jiān)力量，也有利于保險(xiǎn)行業(yè)聲譽(yù)的改善。

“未來，保險(xiǎn)營銷員仍然需要不斷適應(yīng)市場變化，提升自身競爭力?！睏罘f：一是專業(yè)化，保險(xiǎn)營銷員需不斷提升自身專業(yè)素養(yǎng)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；二是多元化，保險(xiǎn)營銷員要拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，滿足客戶多樣化需求；三是科技化，借助互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等科技手段，提高營銷效率和業(yè)績。

來源：上海證券報(bào)