公立醫(yī)院的進(jìn)口藥難開(kāi)，已經(jīng)成為醫(yī)藥行業(yè)毫不諱言的事實(shí)。

在一位業(yè)內(nèi)人士眼中，前陣子“進(jìn)口阿奇霉素事件”不過(guò)是一次集中性的關(guān)注，過(guò)去幾年集采的影響終于從藥企、醫(yī)院滲透到了患者端。

當(dāng)集采“螺絲擰緊”，一些進(jìn)口藥的身影從公立醫(yī)院里漸漸淡去，公立醫(yī)院用集采藥是性價(jià)比最高的選擇。在大部分地區(qū)，公立醫(yī)院集采產(chǎn)品的用量基本達(dá)到90%以上甚至100%。

一家醫(yī)生集團(tuán)創(chuàng)始人解釋，所謂公立醫(yī)院進(jìn)口藥難開(kāi)，主要指的是同品種有國(guó)產(chǎn)仿制藥且已經(jīng)納入集采的進(jìn)口藥，而非自費(fèi)藥或尚無(wú)替代的原研藥。

但總有人有對(duì)進(jìn)口藥和原研藥的需求。

當(dāng)公立醫(yī)院“?；尽钡内厔?shì)愈發(fā)明朗，醫(yī)療圈內(nèi)，院外市場(chǎng)開(kāi)始顯出一絲的生機(jī)——尤其商保公司，以及一批小有野心的民營(yíng)醫(yī)院，開(kāi)始執(zhí)著地為“另一種選擇”尋找出路。

他們已經(jīng)不再糾結(jié)于“公立醫(yī)院為什么開(kāi)不出進(jìn)口藥”這單一的問(wèn)題，而是追問(wèn)“哪里能買(mǎi)到進(jìn)口藥？我能否做出這塊市場(chǎng)？”

讓醫(yī)保的歸醫(yī)保，商保的歸商保，自費(fèi)的歸自費(fèi)——正在成為多方尋找的解法。

不過(guò)這部分被從公立醫(yī)院“擠出”的市場(chǎng)需求，能轉(zhuǎn)化成一門(mén)長(zhǎng)久的、真正的生意嗎？

把吃進(jìn)口藥的權(quán)益，寫(xiě)在保單上

資深保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人張麗（化名）發(fā)現(xiàn)，從今年開(kāi)始，購(gòu)買(mǎi)商業(yè)健康險(xiǎn)的客戶里，對(duì)外購(gòu)藥的需求明顯增強(qiáng)了。

當(dāng)一些患者在公立醫(yī)院里開(kāi)不出原研藥時(shí)，外購(gòu)藥成了大家所關(guān)注的Plan B?！艾F(xiàn)在很多客戶咨詢的第一個(gè)問(wèn)題就是‘這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品含不含外購(gòu)藥？拿著處方去院外藥房買(mǎi)藥，能不能報(bào)銷？’”張麗說(shuō)，“保司的理賠工作人員也有直觀的感受，遞交上來(lái)的外購(gòu)藥理賠越來(lái)越多了?！?/p>

張麗還注意到，隨著醫(yī)保支付方式改革和集采深入開(kāi)展，外購(gòu)藥的保險(xiǎn)責(zé)任越來(lái)越成為商業(yè)中端醫(yī)療險(xiǎn)、乃至于百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的重要責(zé)任?！斑@兩年有非常明顯的變化，以前是一個(gè)增值亮點(diǎn)責(zé)任，現(xiàn)在是基礎(chǔ)的重要責(zé)任。”

敏感的保司察覺(jué)到了市場(chǎng)的需求，開(kāi)始更新或推出含有“外購(gòu)藥責(zé)任”的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

比如，2024年，在最新一版《眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)人醫(yī)療保險(xiǎn)條款（互聯(lián)網(wǎng)2024版D款）》中，眾安保險(xiǎn)的老牌百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)“尊享e生”就做了升級(jí)。不僅定位上更新為中高端醫(yī)療險(xiǎn)，還首次將“外購(gòu)藥品及外購(gòu)醫(yī)療器械費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)金”以可選責(zé)任的形式，明確寫(xiě)入了保險(xiǎn)條款。更新后的“尊享e生”有4款保險(xiǎn)產(chǎn)品可供選擇，不僅外購(gòu)藥的清單不做限制，而且對(duì)外購(gòu)藥的保額從1萬(wàn)元~300萬(wàn)元不等。

增添了“外購(gòu)藥責(zé)任”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，眾安保險(xiǎn)并非獨(dú)一家?！巴赓?gòu)藥責(zé)任”甚至成了當(dāng)下商業(yè)健康險(xiǎn)尋找新增量的把手。

上一次商業(yè)健康險(xiǎn)風(fēng)靡一時(shí)，是“百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)”打開(kāi)了國(guó)人對(duì)商保的認(rèn)知。數(shù)年過(guò)去，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)可挖掘的市場(chǎng)已幾乎見(jiàn)底，而且在醫(yī)?？刭M(fèi)和DRG/DIP改革下，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)也飽受“雞肋”爭(zhēng)議，很多投保人感覺(jué)用處不大。

處在這種青黃不接的焦慮之中，公眾對(duì)“外購(gòu)藥責(zé)任”的期待給商業(yè)保險(xiǎn)帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)。

在眾托幫聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理龍格看來(lái)，“這幾年商業(yè)健康險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到現(xiàn)在，基礎(chǔ)的產(chǎn)品都挖掘得差不多了?，F(xiàn)在出現(xiàn)了外購(gòu)進(jìn)口藥需求這么一個(gè)新‘痛點(diǎn)’，各家保司都非常重視?！?/p>

保司還有另一層的觀察和興奮——公立醫(yī)院很難開(kāi)到進(jìn)口藥，一些有需求的患者前往基本醫(yī)保體系之外，即公立醫(yī)院國(guó)際部、特需部以及非醫(yī)保定點(diǎn)私立醫(yī)院的腳步將愈發(fā)頻繁。這也會(huì)給其他商保產(chǎn)品帶來(lái)銷售增量。

身為一名保險(xiǎn)業(yè)資深從業(yè)者，龍格坦言，自己就每月多花了大約7元商保保費(fèi)，買(mǎi)了一份附加特定疾病特需醫(yī)療保險(xiǎn)金責(zé)任的百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)，“要是遇上這些比較復(fù)雜的疾病，就可以去公立醫(yī)院特需部或者國(guó)際部，獲得更好的藥物和治療?！?/p>

因此，從2023年起，一些保司把原本就包含國(guó)際部、特需責(zé)任的中端醫(yī)療險(xiǎn)，開(kāi)始進(jìn)行附加增值服務(wù)的升級(jí)。到目前，還有一些保司的產(chǎn)品正在籌備上市中。

張麗介紹，“有一些保險(xiǎn)公司會(huì)跟多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的公立醫(yī)院醫(yī)生簽約，客戶可以選擇在簽約醫(yī)生出診的私立醫(yī)院就診，從而獲得更多的藥品和醫(yī)療器械的選擇。”

醫(yī)保的歸醫(yī)保，商保的歸商?！?dāng)這種演變正逐漸成為趨勢(shì)時(shí)，業(yè)界開(kāi)始重拾對(duì)市場(chǎng)的想象和信心。

即使外購(gòu)藥并非稀奇事。除了集采的一定影響，對(duì)于腫瘤患者來(lái)說(shuō)，由于有很多腫瘤藥物價(jià)格昂貴，屬于非醫(yī)保用藥，或者是納入醫(yī)保目錄但進(jìn)院難的品種，這類患者時(shí)常需要憑醫(yī)生處方，在院外自行購(gòu)買(mǎi)所需藥品。2019年，騰訊微保也很早就聯(lián)合泰康在線、鎂信健康推出《藥神?！た拱┨厮幈Ｕ嫌?jì)劃》后，特藥保險(xiǎn)責(zé)任逐漸成為商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)的標(biāo)配。

但當(dāng)下，這種需求進(jìn)一步擴(kuò)大。南開(kāi)大學(xué)衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)與醫(yī)療保障研究中心主任朱銘來(lái)向《健聞咨詢》表示，目前，已經(jīng)行至多層次醫(yī)療保障體系分流的時(shí)間點(diǎn)。“基本醫(yī)保?；镜内厔?shì)已經(jīng)非常明確，只做普惠大眾的醫(yī)療保障，若要體現(xiàn)待遇、藥品或者服務(wù)的差異，靠的是構(gòu)建多層次醫(yī)療保障體系?！?/p>

一位資深醫(yī)院管理人士感慨，再過(guò)幾年，在公立醫(yī)院就醫(yī)的區(qū)別可能將不在于特需與非特需，而在于支付方式是用醫(yī)保還是用商保。他認(rèn)為，未來(lái)極大概率出現(xiàn)的局面是，“走商保報(bào)銷，能選擇進(jìn)口藥、原研藥；如果是醫(yī)保身份，用一些性價(jià)比高的、國(guó)產(chǎn)的、集采的藥。”

想吃進(jìn)口藥的病人，涌進(jìn)民營(yíng)醫(yī)院

作為提供醫(yī)療服務(wù)的供給方之一，民營(yíng)醫(yī)院也發(fā)現(xiàn)了進(jìn)口藥“需求和獲取”之間的隱形矛盾。

甚至，民營(yíng)醫(yī)院的從業(yè)者發(fā)現(xiàn)，去他們那里找進(jìn)口藥的人也變多了。

在上海，有購(gòu)買(mǎi)力的患者對(duì)進(jìn)口藥的需求旺盛。李鑫（化名）是一家民營(yíng)醫(yī)療集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)高管，他聽(tīng)臨床醫(yī)生陸續(xù)反饋，從2023年下半年起，集團(tuán)旗下的多家腫瘤專科醫(yī)院里，有越來(lái)越多的患者詢問(wèn)“是否有某某原研藥”。

既不受集采政策約束，也不受醫(yī)?？刭M(fèi)限制，李鑫直呼，民營(yíng)醫(yī)院，尤其是非醫(yī)保定點(diǎn)的民營(yíng)醫(yī)院在這一塊“太有優(yōu)勢(shì)了”。

李鑫還說(shuō)，進(jìn)口器械與進(jìn)口藥面臨的情況甚至是類似的。

以心臟搭橋手術(shù)為例，在一部分公立醫(yī)院，受價(jià)格因素影響，即便美敦力、雅培等進(jìn)口品牌冠脈支架系統(tǒng)進(jìn)了集采，醫(yī)院也更偏向采購(gòu)國(guó)產(chǎn)品牌。而一些非醫(yī)保定點(diǎn)的社會(huì)辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)，直接打出“進(jìn)口支架”的招牌，吸引對(duì)耗材品牌有一定要求的患者前往手術(shù)。

一位民營(yíng)醫(yī)院院長(zhǎng)總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，“國(guó)談和集采的藥品，在公立醫(yī)院全部要求零差價(jià)。民營(yíng)醫(yī)院一加價(jià)，價(jià)格就高了，跟公立醫(yī)院比毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。但如果能把非集采藥品的銷售額占比提高，是可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的?！?/p>

集采降價(jià)壓力下，緊緊抓住進(jìn)口藥這根“稻草”，跟公立醫(yī)院打“差異化”戰(zhàn)略——正在慢慢成為不少民營(yíng)醫(yī)院院長(zhǎng)心中的“小算盤(pán)”。

今年上半年，山西一家民營(yíng)醫(yī)院的院長(zhǎng)，找到了當(dāng)?shù)氐牧硪患颐駹I(yíng)醫(yī)院，試圖抱團(tuán)，做“非集采藥的聯(lián)盟集采”。他的計(jì)劃是，“我們兩家醫(yī)院可以聯(lián)合起來(lái)，甚至可以成立一家醫(yī)藥公司，一起做非集采藥品的采購(gòu)。”

這樣的做法幾年前也有過(guò)先例。

2022年下半年，江浙地區(qū)出現(xiàn)了一個(gè)以骨科醫(yī)院為主的行業(yè)聯(lián)盟，進(jìn)行資源的共享互通。該聯(lián)盟一家民營(yíng)醫(yī)院院長(zhǎng)介紹，“聯(lián)盟目前發(fā)展了49家醫(yī)院，聯(lián)盟內(nèi)部已經(jīng)成立了一個(gè)醫(yī)藥集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部藥品管理的統(tǒng)一互通，把我們整個(gè)一攬子的藥放到聯(lián)盟里去。同時(shí)，也做自費(fèi)藥的擴(kuò)容，不斷在聯(lián)盟中加入更能跟公立醫(yī)院錯(cuò)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的藥品?！?/p>

再往前追溯，在腫瘤?？祁I(lǐng)域，集采開(kāi)始不久的2018年左右，一批民營(yíng)醫(yī)院從業(yè)人士意識(shí)到集采的“靈魂砍價(jià)”、藥品零差價(jià)等政策，將給腫瘤新特藥進(jìn)院造成不小的壓力。在當(dāng)時(shí)，嗅覺(jué)靈敏的民營(yíng)醫(yī)院就察覺(jué)到了機(jī)會(huì)。

幾乎與第一批國(guó)采同期，兩大重磅進(jìn)口PD-1藥品BMS的O藥、默沙東的K藥于2018年先后在中國(guó)上市，正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。彼時(shí)，在一座一線城市，原研的O藥和K藥并未進(jìn)入公立醫(yī)院，其注射多發(fā)生在公立醫(yī)院附近的民營(yíng)腫瘤?？漆t(yī)院，業(yè)內(nèi)稱其為“院邊注射”。

2019年起，原研藥的院邊注射開(kāi)始放量。即便是疫情影響，到了2021年，很多地方大的腫瘤醫(yī)院邊上，院邊注射的模式非常普遍，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈了。

時(shí)至今日，當(dāng)進(jìn)口藥逐漸在公立醫(yī)院中隱身時(shí)，創(chuàng)新藥械選擇布局院外市場(chǎng)的勢(shì)頭，已悄然從腫瘤藥擴(kuò)散到了其他病種。

一家高端私立醫(yī)院資深高管劉洋（化名）透露，目前創(chuàng)新藥企最迫切的是，為自家沒(méi)有進(jìn)入集采的標(biāo)外產(chǎn)品，尋找新的銷售通路。

中高端私立醫(yī)院，正在吃下這塊“原研藥、進(jìn)口藥銷售”的蛋糕。

劉洋指出，例如諾華制藥2023年在中國(guó)上市了一款新型降脂針（英克司蘭鈉注射液），注射一針的價(jià)格在9000元左右，“從市場(chǎng)份額來(lái)看，目前這款新藥在國(guó)際醫(yī)院或中高端私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的處方量，已經(jīng)接近了全國(guó)市場(chǎng)的一半，另外一半則是走公立醫(yī)院的國(guó)際部和特需部開(kāi)出的DTP藥房處方。”

為了能接得住高端醫(yī)療需求，這些私立醫(yī)院正在加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的步伐。

據(jù)劉洋進(jìn)一步了解，外科、腫瘤這兩塊業(yè)務(wù)的收入在民營(yíng)醫(yī)療中的占比正在越來(lái)越高。尤其在和睦家、嘉會(huì)這樣的頭部私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，兩者相加基本能占到50%以上的收入。

新生意也艱難

當(dāng)標(biāo)內(nèi)、標(biāo)外產(chǎn)品的待遇和流向日漸分化，商保和民營(yíng)醫(yī)院為進(jìn)口藥提供的“另一種選擇”時(shí)，業(yè)內(nèi)人士亦步亦趨，也正觸碰著其中的坎坷。

龍格直言，目前我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)的總體規(guī)模依然較小，近年增速較緩，整體來(lái)看，“外購(gòu)藥責(zé)任”能帶來(lái)的銷售增量，影響力還是十分有限的。

截至2023年，我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模超過(guò)9000億元，中高端醫(yī)療險(xiǎn)的市場(chǎng)規(guī)模不足百億元。根據(jù)泰康長(zhǎng)壽時(shí)代研究院數(shù)據(jù)，高端醫(yī)療險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模大約在60億元，中端醫(yī)療險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模初步預(yù)估甚至不超過(guò)50億元。

“現(xiàn)階段來(lái)講，不論是一部分百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)加入不限清單的‘外購(gòu)藥責(zé)任’，升級(jí)為中端醫(yī)療險(xiǎn)，還是傳統(tǒng)意義上的中端醫(yī)療險(xiǎn)提供更多的附加責(zé)任或增值服務(wù)，能撬動(dòng)的中端醫(yī)療險(xiǎn)增長(zhǎng)十分有限。”龍格表示。

多位商業(yè)健康險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士和保司也在擔(dān)心，“外購(gòu)藥責(zé)任”本身也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。

一位頭部保司的健康險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人王凱（化名）指出，外購(gòu)藥責(zé)任需要醫(yī)院和商保公司之間建立互信的關(guān)系?！氨Ｋ镜孟嘈裴t(yī)院不會(huì)胡來(lái)，否則是不敢授信的。假如說(shuō)，醫(yī)院發(fā)現(xiàn)商保可以報(bào)銷，出現(xiàn)編造甚至偽造病歷的情況，商保公司在監(jiān)管、處理這種騙保行為時(shí)是處于弱勢(shì)的?！?nbsp;

龍格更直接地指出，“例如一些回流藥的問(wèn)題，基本醫(yī)保去做風(fēng)險(xiǎn)控制都很困難，商保豈不是難上加難？”

9月11日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險(xiǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見(jiàn)》，提出要豐富商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品形式，推動(dòng)就醫(yī)費(fèi)用快速結(jié)算。龍格解讀稱，“目前比較緊要的是把醫(yī)保的數(shù)據(jù)和商保的數(shù)據(jù)打通，實(shí)現(xiàn)同步結(jié)算。預(yù)期在未來(lái)3～5年，商保和醫(yī)院直接對(duì)接的量大幅提升。現(xiàn)在太少，商保一年能在全國(guó)公立醫(yī)院直接報(bào)銷的量?jī)H有幾個(gè)億的規(guī)模?！?/p>

而在高端私立醫(yī)院，商保的影響力存在，但目前還比較有限。

劉洋觀察到，近年私立醫(yī)療出現(xiàn)一定程度的增長(zhǎng)，但增量主要來(lái)自自費(fèi)患者，反而商?；颊叩目偭孔兓淮?。

他指出，“頭部私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的自費(fèi)比例持續(xù)增長(zhǎng)，自費(fèi)比例基本保持在50%以上，有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)自費(fèi)比例能夠達(dá)到70%的水平。”

此外，民營(yíng)醫(yī)院靠“打開(kāi)進(jìn)口藥”迎接新客戶的想象，也可能遭遇現(xiàn)實(shí)的骨感沖擊。

一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是，人們對(duì)民營(yíng)醫(yī)院提供醫(yī)療服務(wù)水平的信任度仍待提高。在王凱看來(lái)，提供醫(yī)療服務(wù)的主體是醫(yī)生，民營(yíng)醫(yī)院與其把精力投入在藥品上，不如多下點(diǎn)功夫去找好醫(yī)生，提升自己的口碑，“相比于賺進(jìn)口藥的錢(qián)，民營(yíng)醫(yī)院的口碑上去了，醫(yī)生的水平能力上去了，能給醫(yī)院撬動(dòng)的收益會(huì)更大?！?/p>

歷史已經(jīng)走到分流的岔路口，當(dāng)進(jìn)口藥的身影從公立醫(yī)院普通部“出走”，四散流向院外藥房、國(guó)際部和特需部、民營(yíng)醫(yī)院以及線上零售平臺(tái)，利益正在重新分配，支付方式隨之變革，最終誰(shuí)能從中淘到第一桶金？答案還待時(shí)間檢驗(yàn)。

（來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)）