“存款利率下調，適當調整自己的資產結構配置，用保險守護長期價值……”近期，有不少人收到國有大行客戶經理發(fā)來的推薦購買保險的短信。

銀行客戶經理開年推薦保險的一大背景是，隨著2023年年底國有大行和股份制銀行再次下調存款利率，銀保渠道儲蓄型保險的競爭力和吸引力相對上升。與此同時，各大保險公司也在銀保業(yè)務上下功夫、促升級，豐富產品體系。整體來看，業(yè)內人士認為，未來銀保渠道仍有很大的發(fā)展?jié)摿?，但也還存在一些挑戰(zhàn)，需要從客戶需求挖掘、產品設計、營銷方式等多方面進行升級。

主推兩全險、增額終身壽險

隨著國有大行和股份制銀行下調存款利率，近期長期資金出現“存款搬家”的現象也更明顯。保險作為長期資金配置選擇的競爭力進一步上升。國有大行的多位客戶經理表示，目前，保險產品的優(yōu)勢在于鎖定預定利率以及復利計息。

例如，一位國有大行客戶經理杜女士表示：“利率持續(xù)下行，買復利計息的產品可以鎖定收益，早買早合適。”

另一家國有銀行的客戶經理劉先生表示，在目前存款利率下行、基金股票收益波動較大的情況下，將長期資金用于購買保險產品能夠鎖定收益，是比較聰明的選擇。

從銀行推薦的保險產品來看，兩全險和增額終身壽險是主力產品。例如，某股份制銀行的手機銀行App公布的去年12月份保險產品人氣榜顯示，除醫(yī)療險、意外險外，唯一一款銷售量排名前十的儲蓄型保險為兩全險。上述客戶經理杜女士在以理財為需求的前提下重點推薦了一款增額終身壽險。

劉先生進一步表示，近年來，購買保險的人群逐漸擴大，以前多是持有高額資產的客戶，近期持有中額資產的客戶逐漸增加。例如，一個原本在銀行存款300萬元的客戶，近期就將存款轉移用于購買長期保險。

中國精算師協會創(chuàng)始會員徐昱琛表示，在當前的利率環(huán)境下，保險產品具有一定的競爭力和吸引力。

此外，投資者的風險偏好也逐步趨向有穩(wěn)定投資收益的產品。劉先生表示，近些年，客戶較為傾向做穩(wěn)定投資，保險產品的收益穩(wěn)定正是其競爭力之一。

需抓好長期產品銷售

業(yè)內人士認為，未來銀保渠道依然有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

近年來，保險公司個險渠道人力縮減、業(yè)務承壓，銀保渠道的重要性持續(xù)提升。多家險企表示，對個險、銀保實施“兩手抓”，在做大銀保保費規(guī)模的同時，也注重價值的提升。“可以說，銀保的未來很美好?！毙氯A保險副總裁王練文此前表示，個險渠道依然是新華保險的核心渠道，但公司不會只做這一個渠道。近幾年，銀保一直是公司的重點渠道，未來將會進一步關注和支持銀保的發(fā)展，使之做出更大貢獻。

懂保匯創(chuàng)始人兼CEO陸敏表示：“銀保渠道有可能成為壽險公司的主力渠道?！?/p>

從銀保產品來看，與以往躉交產品“得天下”局面不同，期交產品占比正逐步提高。同時，萬能險、分紅險以及重疾險等保障型產品供給更為多樣，產品體系更加完備，滿足不同群體的需求。銀行與保險公司的合作也更加緊密，銀行不再是單純的銷售方，而是與保險公司在產品研發(fā)上展開深度協作。

不過，銀保渠道發(fā)展仍面臨多重挑戰(zhàn)。主要依賴較高利率優(yōu)勢的單一保險產品，會給保險公司經營帶來風險。普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾提醒，市場利率持續(xù)下行，具有較高預定利率且具有一定剛性收益承諾的儲蓄型產品對消費者較有吸引力，但對保險公司而言隱含著巨大的利差損風險。保險公司在與其他儲蓄理財性質的金融產品開展競爭時，要謹慎評估和客觀看待其風險與收益。

對于銀保渠道未來的發(fā)展方向，多位業(yè)內專家表示，關鍵在于如何實現從短期產品銷售向長期產品銷售轉型。要做好這一轉型，不僅需要銀行和保險公司在需求發(fā)現、產品設計方面升級，還需要提升銷售能力。

陸敏認為，推動上述轉變，需要銀保渠道有較強的客戶需求分析能力，并為客戶匹配需要的產品組合。目前，對于“80后”客群，單一產品推銷的效力正逐漸下降，銀行能否激活其私域流量，為客戶提供適銷對路的產品組合和服務至關重要。

徐昱琛表示，以前銀保渠道的保險銷售以躉交產品為主，目前需增大客戶購買3年期或5年期的期交保險產品意向；同時，銀保渠道主要以理財類的儲蓄型保險為主，保障型產品銷售較為困難，這也需要銀保渠道進行創(chuàng)新突破。

（來源：證券日報）