11月6日到7日，阿里旗下新零售業(yè)務(wù)盒馬在進(jìn)博會(huì)上與巴西肉類供應(yīng)商JBS、乳品企業(yè)恒天然、紐仕蘭簽訂采購協(xié)議。這意味著盒馬海外直采調(diào)整思路，進(jìn)一步需求前置，并試水與品牌定制產(chǎn)品。

盒馬商品品牌中心總經(jīng)理肖路11月7日接受財(cái)新記者采訪時(shí)介紹，由“爆品”海外直采轉(zhuǎn)變成與品牌合作定制產(chǎn)品，既能更好地滿足本土化需求，又能與品牌建立穩(wěn)定合作關(guān)系，最終目的是打造差異化的供應(yīng)鏈。

海外直采越過層層分銷商，可降低成本、提高效率，被不少電商采用。2014年夏天，我買網(wǎng)、天天果園和京東等多家電商曾經(jīng)集體殺到美國，通過“海

外直采”鎖定車?yán)遄迂浽础５岸斯?yīng)鏈節(jié)省下來的成本，被電商價(jià)格戰(zhàn)和冷鏈高成本所蠶食，

各家賺的還是流量，并非凈收益。

盒馬從2017年起探索海外直采模式，起初選品邏輯以“爆款”為核心，通過壓縮中間環(huán)節(jié)，降低采購成本。但海外直采貨品難以完全契合中國市場的本土化需求，近一年以來盒馬試圖根據(jù)前期用戶行為數(shù)據(jù)和市場預(yù)測，用OEM（委托制造）代工模式與國外上游供應(yīng)商定制渠道專供的產(chǎn)品。

肖路以奶酪為例解釋，起初，盒馬和競對(duì)一樣，把國外的爆款奶酪產(chǎn)品直接引進(jìn)放到貨架上賣，發(fā)現(xiàn)銷量不及預(yù)期，消費(fèi)者有興趣了解但不會(huì)買，或者買了不復(fù)購，原因在于消費(fèi)者覺得商品和日常生活場景“不融入”，并非一個(gè)日常使用的商品。為了使奶酪變成日銷產(chǎn)品，盒馬在韓國乳制品企業(yè)南陽的合作中，選擇開發(fā)手撕奶酪和火鍋奶酪兩個(gè)定制品類。“對(duì)我們的選擇，他們（南陽）也非常驚訝。”肖路說。

肖路進(jìn)一步介紹了選品背后的開發(fā)過程：根據(jù)國內(nèi)韓劇流行趨勢，盒馬注意到在中國社交媒體上“泡面火鍋”變得流行，提前預(yù)判到消費(fèi)需求的變化，因此決定開發(fā)泡面火鍋奶酪。而如何本土化正是外國品牌商進(jìn)入中國最大的挑戰(zhàn)。

和以往“爆款”直采不同，定制直采模式下，盒馬需要承擔(dān)更大的物流、庫存以及市場風(fēng)險(xiǎn)。為降低風(fēng)險(xiǎn)，此次進(jìn)博簽約的多款商品在合作前期進(jìn)行了小范圍試銷。以JBS牛肉為例，簽約前，門店試水銷售了美國牛肉，3個(gè)月內(nèi)，月均增長超過20%，是盒馬各業(yè)態(tài)門店中增長最快的肉類產(chǎn)品。

肖路還提及，由于盒馬直采操作的是現(xiàn)貨，疫情的影響不僅使時(shí)效變長，意外也變多，特別是海運(yùn)員工成本上升明顯。在和恒天然的合作中，盒馬同時(shí)采購了南航的跨境物流服務(wù)，確保穩(wěn)定的運(yùn)力和運(yùn)輸成本。以恒天然的簽約鮮奶產(chǎn)品為例，產(chǎn)品保質(zhì)期僅18天，物流上可以做到每周二生產(chǎn)，周三直飛中國，周四即上架盒馬。

隨著傳統(tǒng)大賣場式微，各大零售商均在加速擴(kuò)張會(huì)員店。盒馬從2020年開始試水這一模式，并在今年加速擴(kuò)張，稱將在年內(nèi)新開10家會(huì)員店，在貨品組成和供應(yīng)鏈效率上直面山姆、Costco等老牌會(huì)員店的競爭。10月25日，家樂福、盒馬指責(zé)山姆迫使供應(yīng)商“二選一”。當(dāng)時(shí)一名家樂福供應(yīng)商告訴財(cái)新，沖突的背景和起因是，會(huì)員店的商品通常是特殊規(guī)格的包裝，滿足條件的供應(yīng)商不多，家樂福會(huì)員店的部分采購目錄模仿了山姆，山姆因此向供應(yīng)商施加壓力。

肖路承認(rèn)山姆和Costco具備海外供應(yīng)鏈優(yōu)勢，但盒馬的強(qiáng)項(xiàng)在于對(duì)本土市場的了解和本土化能力。

肖路認(rèn)為，海外直采只是相對(duì)中國零售商的一個(gè)概念，山姆和Costco進(jìn)入中國繼承了海外的優(yōu)勢資源，進(jìn)入中國后的主要挑戰(zhàn)在于開發(fā)國內(nèi)的本土的供應(yīng)鏈。而盒馬的資源稟賦扎根中國，在從全球挖掘供應(yīng)鏈的過程中，對(duì)市場的洞察將能力極大降低創(chuàng)新失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

盒馬表示，過去一年，盒馬進(jìn)口直采的商品數(shù)增加了近50%，主要集中在紅酒、休閑食品、奶制品、牛肉等進(jìn)口食品。肖路稱，其中水、奶和肉因國外供應(yīng)鏈具備成本優(yōu)勢，是定制直采的戰(zhàn)略品類。雖然目前直采在盒馬全部SKU（最小存貨單位）中占比不高，僅為5%，但多是頭部、爆款商品，因此過去幾年中銷售額呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長。

從過去一年的數(shù)據(jù)看，直采商品中，進(jìn)口飲用水、酒飲、水果、水產(chǎn)、面粉銷量增長突出。例如，進(jìn)口水的銷售額比上一年的增長比率超過50%；車?yán)遄釉鲩L160%，牛油果增長110%，榴蓮增長超過70%；三文魚9月份銷量達(dá)到疫情前同期95%，10月達(dá)到疫情前同期101%。俄羅斯西伯利亞進(jìn)口小麥面粉試售近半年，銷量逐月增長，目前月銷售額約20萬，位居面食品類第二。