互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，得流量者得天下，這句話也同樣適用于從事助貸業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)金融科技巨頭。

而互聯(lián)網(wǎng)信貸機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)這幾年的跑馬圈地，基本上已把目標(biāo)客群開(kāi)發(fā)殆盡，這點(diǎn)可以從已上市的金融科技“三巨頭”公布的用戶數(shù)據(jù)得到驗(yàn)證。

截至2021年6月30日，金融科技“三巨頭”360數(shù)科、樂(lè)信、信也三家平臺(tái)的注冊(cè)用戶分別為1.75億、1.44億、1.31億。

可以看出，三家機(jī)構(gòu)的累計(jì)注冊(cè)用戶數(shù)都已經(jīng)過(guò)億。

以國(guó)內(nèi)14億人口基數(shù)來(lái)計(jì)算的話，三家平臺(tái)的注冊(cè)用戶占全國(guó)人口的比重均超10%。

這個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明，一方面三家平臺(tái)通過(guò)前期的投入，積累了大量的流量資源；另一方面也從側(cè)面說(shuō)明，想要再獲取同級(jí)別的客戶，難度將呈指數(shù)級(jí)上升。

事實(shí)上，三家機(jī)構(gòu)的各季度末注冊(cè)用戶的規(guī)模增速均呈現(xiàn)了下滑的趨勢(shì)。360數(shù)科降速最為明顯，從2019年的20.7%降至2021年二季度的4%左右，其余兩家也均呈現(xiàn)不同程度的下滑態(tài)勢(shì)。

在此情況下，從業(yè)機(jī)構(gòu)一方面轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，希望通過(guò)挖掘現(xiàn)有客戶潛力，以提升交易增長(zhǎng)動(dòng)能，另一面也在思考如何突破傳統(tǒng)的“買用戶”獲客模式。

于是乎，一種新的獲客模式New get New（以下簡(jiǎn)稱NGN）嶄露頭角，成為創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式的“試驗(yàn)田”。

何為New get New？

不同于傳統(tǒng)Member get Member (以下簡(jiǎn)稱MGM)的“老拉新”模式，NGN模式下的流量不局限于站內(nèi)流量池，即不再通過(guò)老會(huì)員拉新會(huì)員的形式去獲取新的流量，而是將目光瞄向了站內(nèi)之外的流量進(jìn)行入手。

直白點(diǎn)就是，你可以不是平臺(tái)會(huì)員，但是只要你能給平臺(tái)帶來(lái)新的會(huì)員用戶就可以。這也就從量上開(kāi)始產(chǎn)生了裂變。

平臺(tái)不再局限于站內(nèi)本身的用戶去拓展新的客戶，而是全部非本站的用戶都可以去幫助平臺(tái)尋找用戶，只要被推薦的新用戶完成借款，推薦人就會(huì)有對(duì)應(yīng)的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。推薦成功借款的人越多，傭金點(diǎn)數(shù)及對(duì)應(yīng)傭金金額也會(huì)越高。這樣一來(lái)，就調(diào)動(dòng)了推薦人的積極性。

具體操作上，平臺(tái)一般不直接面向C端用戶進(jìn)行投放獲客，而是尋求借助外部渠道商進(jìn)行推廣，外部渠道商會(huì)引導(dǎo)推薦人成為平臺(tái)的一級(jí)合伙人，每個(gè)一級(jí)合伙人都會(huì)有一個(gè)專屬的推薦碼。

一級(jí)合伙人可以直接推薦用戶到平臺(tái)完成交易，也可以邀請(qǐng)別人成為次級(jí)合伙人，次級(jí)合伙人推薦的用戶產(chǎn)生的交易也會(huì)被計(jì)入推薦人的名下，并結(jié)算對(duì)應(yīng)的傭金。

次級(jí)合伙人也可以再邀請(qǐng)別人成為三級(jí)合伙人，三級(jí)合伙人邀請(qǐng)用戶產(chǎn)生的借款也會(huì)計(jì)入一級(jí)合伙人的名下。

一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)合伙人統(tǒng)一被劃歸為一個(gè)團(tuán)隊(duì)。考慮到被定義為傳銷的風(fēng)險(xiǎn)，三級(jí)合伙人再邀請(qǐng)的合伙人推薦產(chǎn)生的交易，不會(huì)被記入一級(jí)合伙人推薦業(yè)績(jī)里。

平臺(tái)承擔(dān)的成本方面主要有三部分：一是各級(jí)合伙人的直接推薦成功借款的傭金；二是整個(gè)團(tuán)隊(duì)借款總金額對(duì)應(yīng)等級(jí)的傭金獎(jiǎng)勵(lì)；三是渠道商的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

據(jù)消金界從行業(yè)內(nèi)部人士了解到，目前整個(gè)合伙推薦端傭金比例控制在首借金額的2.5%-4.2%之間，渠道端傭金一般按照利潤(rùn)進(jìn)行分成，渠道與平臺(tái)的分層比例一般在1：9左右，也有一些質(zhì)量不錯(cuò)的渠道能夠按照2:8的比例來(lái)進(jìn)行分成。

業(yè)內(nèi)人士透露，目前做得最好的是有錢花平臺(tái)，這塊業(yè)務(wù)月度交易能夠做到8億元以上的成交量。中國(guó)電信旗下的甜橙金融與信也科技雖也開(kāi)展了此業(yè)務(wù)，只不過(guò)當(dāng)下還沒(méi)起量，兩家的月度交易規(guī)模基本在1000萬(wàn)-2000萬(wàn)元左右，應(yīng)該還處于灰度測(cè)試階段。

不過(guò)，結(jié)合目前的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，考慮到有錢花達(dá)到的月度交易規(guī)模，這塊業(yè)務(wù)應(yīng)該對(duì)從業(yè)機(jī)構(gòu)應(yīng)該還是有很大的吸引力。特別是對(duì)于行業(yè)中部這些平臺(tái)而言，8億元的交易量也相當(dāng)于其月度交易量的20%左右，如果能夠做起來(lái)，全年的交易量也能增加100億元左右，這個(gè)規(guī)模并不算小。

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：“業(yè)務(wù)合規(guī)”與“作弊把控”

從業(yè)務(wù)模式來(lái)看，這塊業(yè)務(wù)不失為一個(gè)拉新增交易的創(chuàng)新方式，但是實(shí)際操作過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)也不少。

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)一就是在三級(jí)分層模式下，業(yè)務(wù)本身如果操作不當(dāng)或管理不善，或涉嫌傳銷等違法犯罪問(wèn)題。

根據(jù)我國(guó)相關(guān)法律法規(guī)對(duì)傳銷的認(rèn)定兩個(gè)基準(zhǔn)，基準(zhǔn)一是層級(jí)在三層以上，基準(zhǔn)二是人數(shù)在30人以上。

不難發(fā)現(xiàn)，該模式下很容易與傳銷的概念相混淆，盡管為了規(guī)避這塊的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)做了僅在三層之間做結(jié)算，但是具體實(shí)際案例當(dāng)中，監(jiān)管部門在認(rèn)定上還是會(huì)有較大的空間，這就難免會(huì)觸及到合規(guī)層面問(wèn)題。

所以，從業(yè)機(jī)構(gòu)為了進(jìn)一步隔離這塊的風(fēng)險(xiǎn)，除了上述的三層以內(nèi)做結(jié)算這條舉措外，另外一個(gè)就是盡量用新主體來(lái)操作這塊業(yè)務(wù)，以規(guī)避因用同一個(gè)主體而影響到現(xiàn)有業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)二是渠道造假可能性及規(guī)避問(wèn)題。隨著從業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)客利率逐漸向24%紅線靠攏，在利潤(rùn)率潛在下滑的情況下，為了保持同等規(guī)模的利潤(rùn)水平，行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必然向著長(zhǎng)期、大額的方向發(fā)展。在這個(gè)前提下，渠道聯(lián)合用戶作弊套取資金的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越來(lái)越高。

如此情況下，平臺(tái)除了考察渠道推薦用戶提前還款率、前三期逾期率等現(xiàn)有指標(biāo)外，考核渠道的周期拉長(zhǎng)到整個(gè)借款周期、強(qiáng)制渠道提交定金等措施，也是從業(yè)機(jī)構(gòu)不得不亟需解決的問(wèn)題。

未來(lái)寄語(yǔ)

從現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，行業(yè)已經(jīng)走向了存量競(jìng)爭(zhēng)的紅海市場(chǎng)。

在此背景下，從業(yè)機(jī)構(gòu)任何創(chuàng)新從根本上來(lái)講，都是為了在這個(gè)紅海市場(chǎng)奪取更多的市場(chǎng)份額及資源。行業(yè)鼓勵(lì)創(chuàng)新，只不過(guò)在創(chuàng)新的同時(shí)，也要考慮之后可能的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，包括監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)與業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，才能避免“舍了西瓜撿了芝麻”。