導(dǎo)讀：行業(yè)傳統(tǒng)營銷體制瓶頸下，新華保險開啟轉(zhuǎn)型，然而重疾險性價比偏低且多發(fā)拒賠案件，以及個險代理人規(guī)模縮減，都成為了轉(zhuǎn)型路上不可忽視的問題

行業(yè)傳統(tǒng)營銷體制瓶頸下，新華保險開啟轉(zhuǎn)型，然而重疾險性價比偏低且多發(fā)拒賠案件，以及個險代理人規(guī)?？s減，都成為了轉(zhuǎn)型路上不可忽視的問題

近日，中國裁判文書網(wǎng)公布了關(guān)于新華保險的三則民事判決書，因拒絕按照投保人保險合同約定給予保險金，新華保險被法院判處履行保險合同義務(wù)，按照保險合同約定對原告進行理賠。其中的兩起案件中，新華保險與原告之間的爭議主要在于，原告在投保健康無憂重疾險時是否如實告知病史。另外，記者通過分析發(fā)現(xiàn)新華保險的重疾險也存在性價比偏低的情況。

此前，新華保險發(fā)布2021年半年報顯示，截至6月末，新華保險個險代理人規(guī)模為44.1萬人，同比下滑16.2%。針對此現(xiàn)象，新華保險副總裁李源解釋稱，“20世紀90年代，營銷隊伍人均收入是2000-3000元，但經(jīng)過幾十年，目前整個行業(yè)平均收入仍是3000-4000元，與隊伍的留存率不太匹配。”

重疾險性價比爭議

記者發(fā)現(xiàn)在新華保險官網(wǎng)上，目前仍在銷售的重大疾病保險有六款。以健康無憂C6款重大疾病保險為例，該款重疾險的投保等待期為180天，與同類型重疾險對比，投保等待期較長，例如中郵人壽保險股份有限公司(以下簡稱“中郵保險”)的郵保安康2021重疾險等待期為90天，百年人壽保險股份有限公司(以下簡稱“百年人壽”)百年康佳倍重疾險等待期同為90天。一般來說，重疾險的等待期越短越好，因為被保人在等待期出險，無法獲得賠付。

從重大疾病賠付來看，中郵保險的郵保安康2021重疾險賠付次數(shù)為1次、賠付比例是100%基本保額;百年人壽的百年康佳倍重疾險賠付次數(shù)為1次、賠付比例為100%保額，且60歲前首次額外賠付100%保額。相比之下，新華保險的健康無憂C6款重疾險賠付次數(shù)為1次、賠付比例則是取保額、保費、現(xiàn)金價值三者中的最大值，賠付看似是多重選擇，實則消費者未達到受益最大化。

一位保險從業(yè)人員告訴記者，在配置重疾險時，可以關(guān)注該保險在重疾保障上的賠付比例。如果確診可以給予100%甚至200%的賠付保額，對于消費者來說保障性更強。如果是同類型、功能性相似的重疾險，則應(yīng)該考慮價格的高低。

在保費方面，以一位30歲的男性為例，投保30萬保額、保至終身、繳費30年期，新華保險的健康無憂C6款重疾險、中郵保險的郵保安康2021、百年人壽的百年康每年保費分別為7410元、5644元、4584元。在同類型的重疾險中，新華保險的健康無憂C6款重疾險保費偏貴。

據(jù)銀保監(jiān)會消費者權(quán)益保護局公布的最新保險消費投訴數(shù)據(jù)，新華保險疾病保險糾紛投訴量僅次于平安人壽，位列第二，同比增長235%。

隨著新業(yè)務(wù)價值表現(xiàn)承壓，新華保險出現(xiàn)退保金上升、保單繼續(xù)率下降的現(xiàn)象。截至6月末，新華保險退保金為85.61億元，同比增長56.3%;退保率為1.0%，同比增長0.3%。對此，公司在財報中解釋稱，主要是部分產(chǎn)品保單存量逐年增加。此外，新華保險個人壽險業(yè)務(wù)13個月繼續(xù)率是88.8%，同比下降2.2%。

個險代理人數(shù)銳減

除了產(chǎn)品本身存在性價比較低的問題，新華保險的個險代理人隊伍規(guī)模也在半年內(nèi)急速縮減。

新華保險此前一直追求做大銷售隊伍規(guī)模，但其半年報數(shù)據(jù)顯示，個險銷售人數(shù)從年初的60.6萬人減至44.1萬人，同比下滑16.2%。受新華保險調(diào)整銷售渠道的影響，截至2021年6月末，新華保險簽訂勞動合同的員工人數(shù)為3.54萬人，較上年末減少900人。新華保險內(nèi)勤員工減少871人，縮減2.4%。

對此，新華保險解釋稱，在行業(yè)傳統(tǒng)營銷體制遭遇瓶頸的大背景下，公司積極探索傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)型，開展人力清虛。其中，截至6月末，新華保險月均合格人力10.5萬人，同比下滑22.2%;月均合格率為19.1%，同比下滑7.3%;月人均綜合產(chǎn)能3105元，同比下滑13.2%。

新華保險副總裁李源在中期業(yè)績發(fā)布會上表示，傳統(tǒng)的壽險營銷員制度有“四個不匹配”，分別是業(yè)務(wù)員隊伍和客戶的年齡不匹配、產(chǎn)品的供給和客戶的訴求不匹配、銷售場景和模式不匹配、銷售隊伍底層人員的收入和留存率不匹配。

記者了解到，目前新華保險在招聘業(yè)務(wù)員時，對學(xué)歷要求是本科及以上，對年齡的要求是35周歲以下，且需具備良好的語言溝通協(xié)調(diào)能力。然而，新華保險現(xiàn)有業(yè)務(wù)員大部分是高中或大專學(xué)歷的60后、70后群體，但如今保險的消費群體已經(jīng)向80后、90后傾斜。業(yè)務(wù)員與消費客群之間存在的年齡差、學(xué)歷差使得業(yè)務(wù)員在營銷時受阻。

保險從業(yè)人員徐明(化名)告訴記者，“現(xiàn)在的年輕人保險意識比較強，有著自己的判斷和認知能力，比如他們要投保一個重疾險，會對這份保險的各個方面進行比較。這種情況下會倒逼銷售人員變得更專業(yè)，才可以滿足客戶的需求。”

如今80后、90后消費群體普遍喜歡在互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息、自主購買產(chǎn)品。一位90后消費者告訴記者，“相比線下購買保險，我更喜歡在互聯(lián)網(wǎng)上自己了解保險。我可以根據(jù)自己的需求去找相關(guān)的保險，直接明了地看到保險條款，而不是被保險業(yè)務(wù)員牽著鼻子走。如果確定了要購買某款保險再去線下購買。”

光大銀行金融市場部分析師周茂華向記者表示，在保險代理人規(guī)模不斷縮減的背景下，保險公司分流業(yè)務(wù)到銀保渠道的可能性是存在的，借助銀行等“優(yōu)勢”渠道拓展業(yè)務(wù)。但值得關(guān)注的是，隨著信息技術(shù)發(fā)展，不排除部分保險公司通過線上獲客、展業(yè)，金融業(yè)務(wù)線上、線下融合也是個趨勢。

徐明告訴記者，“在傳統(tǒng)的營銷時代，客戶對于保險的認知以及保險產(chǎn)品的條款關(guān)注比較弱，更看重的是保險公司的大小或品牌的知名度。但是，在互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶搜索捕捉信息的渠道非常多且方便。因此，以前的人海戰(zhàn)術(shù)、人情單已經(jīng)不適用于互聯(lián)網(wǎng)時代的保險銷售。”