營(yíng)銷(xiāo)員制度改革到位與否直接關(guān)乎壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的拐點(diǎn)，乃至整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的拐點(diǎn)。

剛剛披露完畢的5家上市險(xiǎn)企2021年上半年業(yè)績(jī)報(bào)告表明，4家實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)的險(xiǎn)企都有亮麗的投資收益，相形之下，各家承保業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)依然未見(jiàn)拐點(diǎn)。即便4家險(xiǎn)企都有超過(guò)20%以上的盈利增長(zhǎng)，資本市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)股依然“不買(mǎi)賬”，足見(jiàn)承保業(yè)務(wù)拐點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)股基本面修復(fù)至關(guān)重要。

雖然，車(chē)險(xiǎn)數(shù)據(jù)也不太好看，但經(jīng)過(guò)近一年的消化，車(chē)險(xiǎn)綜改帶來(lái)的件均保費(fèi)下降、賠付率大漲等拖累車(chē)險(xiǎn)數(shù)據(jù)的負(fù)面因子正在逐漸消減，車(chē)險(xiǎn)的回暖似乎也只是時(shí)間問(wèn)題。

壽險(xiǎn)業(yè)就沒(méi)有那么樂(lè)觀了。雖然拖累壽險(xiǎn)保費(fèi)數(shù)據(jù)的因子頗多，但最核心的因子還是營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍巨幅縮水帶來(lái)的新單和續(xù)保都不給力。

大個(gè)險(xiǎn)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)員渠道是壽險(xiǎn)公司最有價(jià)值的銷(xiāo)售渠道，是其主要的承保利潤(rùn)貢獻(xiàn)者，這是頭部壽險(xiǎn)公司數(shù)十年苦心經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的價(jià)值所在。尤其是自2015年取消資格考試后，到2019年的5年間，營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍迅速?gòu)?00萬(wàn)人猛增至900萬(wàn)人。之前，壽險(xiǎn)業(yè)花了20年的時(shí)間，才把營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量做到300萬(wàn)人。

新冠肺炎疫情的打擊，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的科技進(jìn)步都深刻地改變了保險(xiǎn)業(yè)的生態(tài)?；?ldquo;傳統(tǒng)人海式戰(zhàn)術(shù)、人情單銷(xiāo)售模式式微”的判斷，專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)研判“當(dāng)前或許是保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)成功前的至暗時(shí)刻”。

對(duì)此，實(shí)操的險(xiǎn)企早就心知肚明。各家險(xiǎn)企在不得不改的情況下，殊途同歸：中國(guó)人壽表示，堅(jiān)持“提質(zhì)穩(wěn)量”的隊(duì)伍發(fā)展策略，壓實(shí)隊(duì)伍規(guī)模；中國(guó)太保表示，聚焦?fàn)I銷(xiāo)員隊(duì)伍內(nèi)質(zhì)提升和產(chǎn)能提升，以服務(wù)增值和科技賦能打造新動(dòng)能；新華保險(xiǎn)表示，將積極探索傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，開(kāi)展人力清虛；平安壽險(xiǎn)表示，營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍實(shí)施分層精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。

但是，專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)型仍需時(shí)間，將持續(xù)關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的人力質(zhì)態(tài)。專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)負(fù)債復(fù)蘇仍待觀察的擔(dān)憂不無(wú)道理，營(yíng)銷(xiāo)員人均產(chǎn)能穩(wěn)定后的人力規(guī)模企穩(wěn)或?yàn)檫呺H節(jié)點(diǎn)。代理人規(guī)模下降疊加低價(jià)值儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品占比上升及產(chǎn)品設(shè)計(jì)讓利消費(fèi)者，使上市險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)價(jià)值率出現(xiàn)下降，加之保單繼續(xù)率指標(biāo)下降，共同拖累險(xiǎn)企內(nèi)含價(jià)值增速放緩，綜上種種，都令保險(xiǎn)股基本面修復(fù)承壓。

縱然山重水復(fù)，“高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入”的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍破局早有先例。友邦保險(xiǎn)通過(guò)打造“最優(yōu)秀代理”的渠道策略，實(shí)現(xiàn)了在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的不斷突破，其代理人產(chǎn)能為行業(yè)平均值的4倍，收入為行業(yè)平均值的3倍，其2021年上半年中國(guó)內(nèi)地新業(yè)務(wù)價(jià)值同比逆勢(shì)增長(zhǎng)24.2%，都證明了“三高”營(yíng)銷(xiāo)員能夠在行業(yè)轉(zhuǎn)型期間實(shí)現(xiàn)破局和保險(xiǎn)需求的持續(xù)存在。

對(duì)保險(xiǎn)業(yè)而言，此次轉(zhuǎn)型的陣痛是“真疼”，但也令全行業(yè)在與過(guò)往沉重發(fā)展模式作別時(shí)頗有儀式感。清除低質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)員，提升整體營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍素質(zhì)，建立職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化、滿足客戶(hù)個(gè)性化、多元化需求的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍已是行業(yè)共識(shí)。

時(shí)間是最好的答案。當(dāng)負(fù)債、資產(chǎn)兩端的悲觀預(yù)期已充分定價(jià)，保險(xiǎn)股估值的修復(fù)只需靜待花開(kāi)。