截至2月23日，上市保險(xiǎn)公司相繼發(fā)布首月保費(fèi)數(shù)據(jù)，“開(kāi)門(mén)紅”整體飄紅。

保費(fèi)增速持續(xù)步入正軌，同時(shí)增員、隊(duì)伍培訓(xùn)也同步跟進(jìn)，壽險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大，尤其是健康、養(yǎng)老等領(lǐng)域。

“開(kāi)門(mén)紅”或超預(yù)期

2021年1月，中國(guó)人壽原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2189億元，同比增長(zhǎng)13.13%；太保壽險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入565.22億元，同比增長(zhǎng)8.79%；太平人壽原保險(xiǎn)保費(fèi)收入368.65億元，同比增長(zhǎng)3.87%；人保壽險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入358.18億元，同比增長(zhǎng)3.9%；新華保險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入346.3億元，同比增長(zhǎng)12.78%。

整體而言，上市保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)“開(kāi)門(mén)紅”可圈可點(diǎn)。這與2021年“開(kāi)門(mén)紅”啟動(dòng)早、力度大，又疊加新老重疾險(xiǎn)切換等政策因素，不無(wú)關(guān)系。在中國(guó)平安2020年三季度業(yè)績(jī)交流電話(huà)會(huì)議上，中國(guó)平安聯(lián)席CEO兼CFO姚波坦言，中國(guó)平安對(duì)2021年“開(kāi)門(mén)紅”的準(zhǔn)備和重視度都有所提升。

其中，太保壽險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入565.22億元，同比增長(zhǎng)8.79%，為其2018年12月以來(lái)最高單月增速。

根據(jù)中國(guó)太保發(fā)布的數(shù)據(jù)，太保壽險(xiǎn)首月標(biāo)保實(shí)現(xiàn)同比兩位數(shù)增長(zhǎng)，首月新保期交規(guī)模在六家同業(yè)中處于領(lǐng)先地位。其中，38家分公司全部實(shí)現(xiàn)新保期交正增長(zhǎng)，30家分公司實(shí)現(xiàn)標(biāo)保正增長(zhǎng)，25家分公司達(dá)成首月進(jìn)度目標(biāo)。在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中，首月新生代隊(duì)伍保持穩(wěn)定，核心人力同比增長(zhǎng)12.9%，頂尖績(jī)優(yōu)同比增長(zhǎng)超160%。此外，首月績(jī)優(yōu)人力占比達(dá)22%。

這也使得相對(duì)應(yīng)的標(biāo)的股價(jià)接力上漲。2月23日，A股市場(chǎng)中的保險(xiǎn)板塊可謂堅(jiān)挺，截至收盤(pán)，中國(guó)太保報(bào)收于44.74元/股，漲幅4.97%；新華保險(xiǎn)報(bào)收于53.51元/股，漲幅2.14%；中國(guó)人壽報(bào)收于35.40元/股，漲幅1.96%；中國(guó)平安報(bào)收于84.32元/股，漲幅1.59%。

保險(xiǎn)股上漲動(dòng)力強(qiáng)勁，券商紛紛力薦。國(guó)泰君安非銀金融行業(yè)首席分析師劉欣琦指出，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)復(fù)蘇疊加貨幣政策更趨穩(wěn)健，保險(xiǎn)公司資產(chǎn)端利好程度超預(yù)期，因此提升對(duì)保險(xiǎn)板塊的推薦力度。從調(diào)研情況看，在國(guó)內(nèi)疫情防控效果凸顯的當(dāng)下，后續(xù)保險(xiǎn)公司的新單數(shù)據(jù)也將呈現(xiàn)出持續(xù)的超預(yù)期，這也將在后續(xù)的一季報(bào)中逐步反映出來(lái)。

國(guó)聯(lián)證券研報(bào)顯示，當(dāng)前上市保險(xiǎn)公司“開(kāi)門(mén)紅”整體新單保費(fèi)及價(jià)值預(yù)計(jì)將出現(xiàn)顯著正增長(zhǎng)，行業(yè)負(fù)債高增長(zhǎng)具備確定性；同時(shí)新重疾產(chǎn)品陸續(xù)上線(xiàn)，預(yù)計(jì)行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將出現(xiàn)明顯改善，長(zhǎng)端利率也回升至3.2%以上。目前，上市保險(xiǎn)公司估值仍處于較低水平，后期展望隨著壓制個(gè)股的不確定因素逐步消除，以及新重疾銷(xiāo)售逐步恢復(fù)，行業(yè)有望迎來(lái)估值修復(fù)行情。

壽險(xiǎn)隊(duì)伍不斷招兵買(mǎi)馬

與此同時(shí)，上市保險(xiǎn)公司也在為壽險(xiǎn)隊(duì)伍招兵買(mǎi)馬。姚波稱(chēng)，中國(guó)平安在“開(kāi)門(mén)紅”中增員、隊(duì)伍培訓(xùn)也會(huì)緊跟上來(lái)。

太保壽險(xiǎn)則在1月對(duì)外發(fā)布“長(zhǎng)航行動(dòng)”。“長(zhǎng)航行動(dòng)”的“334戰(zhàn)略施工圖”，具體包括3個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，即升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、布局1+X渠道、拓展重點(diǎn)區(qū)域；3個(gè)優(yōu)勢(shì)源，即承接大健康戰(zhàn)略、打造大養(yǎng)老生態(tài)、提升數(shù)字化賦能；4個(gè)支撐力，即增強(qiáng)科技能力、健全數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、提升組織能力、強(qiáng)化人才支撐。

同樣在1月，太平人壽推出了人力發(fā)展“犇”計(jì)劃。其中，在新人待遇方面，津貼發(fā)放時(shí)間三個(gè)月；在培育方面，堅(jiān)持三次面試嚴(yán)格篩選的基礎(chǔ)上，從全系統(tǒng)中篩選優(yōu)秀講師進(jìn)行崗前培訓(xùn)及入職培訓(xùn)，同時(shí)進(jìn)行各項(xiàng)產(chǎn)品訓(xùn)練、技能訓(xùn)練，并結(jié)合公司產(chǎn)品配套專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)；在產(chǎn)品方面，配套新人專(zhuān)屬產(chǎn)品，更易銷(xiāo)售；在持續(xù)培養(yǎng)方面，若在上半年晉升為業(yè)務(wù)主任及以上職級(jí)，最高可給予一年的扶持津貼待遇。不過(guò)，在待遇和培育優(yōu)化的基礎(chǔ)上，犇計(jì)劃對(duì)新人提出了更高的要求，不僅保留上半年的過(guò)程考核，更新增兩種結(jié)果考核，鼓勵(lì)優(yōu)秀的新人加入。

據(jù)太平人壽介紹，2020年，太平人壽上崗新人，排名前三的原職業(yè)為其他行業(yè)的銷(xiāo)售人員、個(gè)體企業(yè)主、行政人員，三者占比超過(guò)6成；年齡階段集中在30-49歲，學(xué)歷也是在大專(zhuān)及以上。

目前，“優(yōu)增”成為行業(yè)共識(shí)。中國(guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎在中國(guó)平安2020年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示：“接下來(lái)三年不追求增加代理人隊(duì)伍規(guī)模，目標(biāo)是保持100萬(wàn)人，但要打造高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入的代理人隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。”

天風(fēng)證券研報(bào)認(rèn)為，客戶(hù)認(rèn)知水平提升，對(duì)于代理人專(zhuān)業(yè)度的需求提高。受教育水平更高的80、90后逐步成為重疾險(xiǎn)主力客群，代理人的專(zhuān)業(yè)度占據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)重疾險(xiǎn)考慮因素的重要性正在提升。專(zhuān)業(yè)度體現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)特征的洞悉、客戶(hù)需求的精準(zhǔn)把握、對(duì)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)解讀、以及按需來(lái)組合推薦產(chǎn)品的能力。

代理人規(guī)模驅(qū)動(dòng)正向質(zhì)量驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。過(guò)去幾年，健康險(xiǎn)增長(zhǎng)主要靠人力規(guī)模驅(qū)動(dòng)，但隨著行業(yè)性人力增長(zhǎng)遭遇瓶頸，代理人數(shù)量的驅(qū)動(dòng)力在衰減，轉(zhuǎn)向質(zhì)量驅(qū)動(dòng)，但新增代理人減少所帶來(lái)的保費(fèi)缺口短期還難以由代理人產(chǎn)能提升來(lái)彌補(bǔ)，長(zhǎng)期看好代理人質(zhì)量?jī)?yōu)秀或正進(jìn)行代理人轉(zhuǎn)型的公司。

對(duì)于如何讓代理人隊(duì)伍的建設(shè)實(shí)現(xiàn)與高質(zhì)量發(fā)展的匹配，友邦人壽CEO張曉宇在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，關(guān)鍵是公司如何對(duì)于代理人定位，是定位為獲取客戶(hù)資源的渠道，還是定位為事業(yè)伙伴，兩者有云泥之別。高質(zhì)量發(fā)展下，代理人要成為事業(yè)的伙伴，要有高度的專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)精神，有強(qiáng)烈的責(zé)任感，能夠?qū)Ｗ⒂诳蛻?hù)需求。這就是壽險(xiǎn)公司在招募、培養(yǎng)、激勵(lì)代理人的方向。

健康、養(yǎng)老保險(xiǎn)逐步成標(biāo)配

2020年全年，保險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入4.5萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)6.1%。賠款與給付支出1.4萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)7.9%。保單件數(shù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，2020年全年新增保單件數(shù)526億件，同比增長(zhǎng)6.3%。

巨量引擎聯(lián)合中國(guó)平安發(fā)布的《用戶(hù)健康+保險(xiǎn)行為數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，在抖音上，2020年1到11月，“保險(xiǎn)”相關(guān)話(huà)題整體播放量超過(guò)349億次，熱度躋身“百億話(huà)題圈層”，整體搜索量亦提升顯著，同比去年增長(zhǎng)率達(dá)到338%。

從所關(guān)注短視頻的內(nèi)容劃分看，抖音用戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)知識(shí)普及類(lèi)的內(nèi)容需求極大，保險(xiǎn)知識(shí)類(lèi)視頻的播放量達(dá)到3.6億次，保險(xiǎn)種類(lèi)的達(dá)到1.4億次。從綜合播放量、互動(dòng)行為得出的關(guān)注度指標(biāo)看，抖音用戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)理賠話(huà)題的關(guān)注度極高，數(shù)據(jù)量幾乎是第二話(huà)題“保險(xiǎn)行業(yè)揭秘”的九倍之多。此外，“保險(xiǎn)怎么買(mǎi)”、“買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)”等實(shí)操類(lèi)知識(shí)話(huà)題，也位列抖音用戶(hù)關(guān)注度的第三、四位。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，健康、養(yǎng)老將是壽險(xiǎn)重要的發(fā)力方向。2020年12月，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議部署促進(jìn)人身保險(xiǎn)擴(kuò)面提質(zhì)穩(wěn)健發(fā)展的措施，提出要適應(yīng)群眾對(duì)健康、養(yǎng)老、安全保障等需求，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)深化改革開(kāi)放、突出重點(diǎn)優(yōu)化供給，提供豐富優(yōu)質(zhì)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿(mǎn)足人民群眾多樣化需求。

據(jù)了解，《關(guān)于開(kāi)展專(zhuān)屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)的通知（征求意見(jiàn)稿）》已于日前在業(yè)內(nèi)小范圍征求意見(jiàn)，擬自3月1日起在北京市、浙江省開(kāi)展專(zhuān)屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)，試點(diǎn)期限暫定一年。

專(zhuān)屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)是以養(yǎng)老保障為目的，領(lǐng)取年齡在60歲及以上的養(yǎng)老年金保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品設(shè)計(jì)分為積累期和領(lǐng)取期兩個(gè)階段，積累期不得短于5年，領(lǐng)取期不得短于10年，投保人年齡在60歲以上者，積累期不做期限限制。產(chǎn)品采取賬戶(hù)式管理，賬戶(hù)價(jià)值計(jì)算和費(fèi)用收取公開(kāi)透明。

一些業(yè)內(nèi)人士預(yù)期，“專(zhuān)業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品”將明確成為養(yǎng)老保險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，預(yù)計(jì)會(huì)出臺(tái)相關(guān)的政策驅(qū)動(dòng)養(yǎng)老儲(chǔ)蓄存款、養(yǎng)老理財(cái)和基金、專(zhuān)屬養(yǎng)老保險(xiǎn)等“專(zhuān)業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品”業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2020年2月，銀保監(jiān)會(huì)等13個(gè)部門(mén)聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)社會(huì)服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的意見(jiàn)》明確提出：力爭(zhēng)到2025年，健康險(xiǎn)原保費(fèi)收入超過(guò)2萬(wàn)億元；力爭(zhēng)到2025年，商業(yè)保險(xiǎn)為參保人積累不低于6萬(wàn)億元養(yǎng)老保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金。

2020年12月，在國(guó)務(wù)院政策例行吹風(fēng)會(huì)上，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)副主席黃洪指出，要擴(kuò)大商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)ν忾_(kāi)放。堅(jiān)持營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的良好市場(chǎng)環(huán)境，完善相關(guān)監(jiān)管措施，確保各項(xiàng)對(duì)外開(kāi)放政策在養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域落地實(shí)施。支持境外資本參股設(shè)立各類(lèi)養(yǎng)老保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，支持外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。通過(guò)引入國(guó)外成熟的養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和養(yǎng)老金管理經(jīng)驗(yàn)，提升我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)水平，服務(wù)好人民群眾差異化養(yǎng)老保障需求。

正如華泰保險(xiǎn)集團(tuán)常務(wù)副總經(jīng)理、華泰人壽董事長(zhǎng)李存強(qiáng)所言，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力巨大，未來(lái)10到15年，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展前景會(huì)非常好，它的發(fā)展應(yīng)該會(huì)是一個(gè)穩(wěn)健而快速的過(guò)程，而不像過(guò)去一樣大起大落，這是逐漸走向成熟的標(biāo)志。